Selvitä asiakkaan tarpeet 13.2.-17.2.

Mitä tarvekartoituksella tarkoitetaan esittelytilanteessa? Miksi se on tärkeää?  Mikä on Kolmen K:n sääntö?

Tarvekartoituksessa voit kysyä erilaisia kysymyksiä asiakkaalta. Keksi pari esimerkkiä:

1. Avoimista kysymyksistä
2. Tarkentavista kysymyksistä?
3. Vaihtoehtokysymyksistä?
4. Mielipidekysymyksistä?

Tarvekartoitusesimerkki

Suunnittele Canvalla jonkin valitsemasi tuotteeen tarvekartoitusdialogi tuote-esittelijän ja asiakkaan välillä. Keksi ainakin 6 asiakaspalvelijan ja 6 asiakkaan puheenvuoroa.

Lisämyyntiesimerkki

Suunnittele Canvalla edellisen esimerkin jatkoksi vielä toinen dialogi esittelijän ja asiakkaan välillä.   Asiakas on päättänyt ostaa tuotteen, mutta millä kysymyksillä kartoittaisit hänen lisäostojaan tai lisätarpeitaan?  Keksi ainakin 2 asiakaspalvelijan puheenvuoroa.

Miten kutsun asiakkaan esittelypisteelleni?  

Toimit tuote- tai palveluesittelijänä messuilla, asiakasillassa tai myymälässä. Pohdi ja kerro, mitä tuotetta tai palvelua voisit olla esittelemässä (esimerkiksi, Esittelen matkamessuilla TUin kesälomamatkoja tai Esittelen kesän 2017 uutuusjäätelömakuja)

Kerro sitten, miten huolehdit itse pisteen hyvästä ensivaikutelmasta? Milla keinoilla teet pisteestäsi houkuttelevan?

Keksi ainakin 5 repliikkiesimerkkiä siitä, millä sanoilla kontaktoisit asiakkaita, ja kutsuisit heitä pisteellesi.