Hiffaa hinnan merkitys, tunne vastaväitteet ja aloita esittely 20.-27.3.

Tavoitteenasi tällä viikolla oppia hinnoittelun peruskeinoja myynnin tueksi esittelyyn ja oppia vastaamaan oikealla asenteella asiakkaiden epäluuloihin, kysymyksiin ja väitteisiin myyntitilanteissa.

Katsele esimerkkejä psykologisesta hinnoittelusta ja hinnoittelukikoista.

Hiffaa hinnan esittämisen merkitys 

 

Opiskele ensin hinnoitteluaihe, josta teet julkaisun, ajatuksella.

Etsi sitten netistä tai lehdistä esimerkkikuvia, jossa tätä hinnoittelumenetelmää käytetään.

Laadi Canvalla haluamasi muotoinen julkaisu 1-3 sivua yhdestä seuraavista listan otsikoista:

Tallenna ensin kuvat hintamerkintäesimerkeistä itsellesi johonkin kätevään kansioon, jotta voit tuoda ne sitten Canva ohjelmaan> Upload own images

Kerää ja sommittele julkaisuun löytämiäsi esimerkkejä ja hinnan hyödyntämisestä (min. 4 kpl). Muista nimetä hinnoittelumenetelmä ja selittää sen merkitys blogin lukijalle.

Julkaisujen otsikot, valitse 1:

1. Korkean ja matalan hinnan politiikka (diat 4-5)  
2. Hintaporrastukset (diat 6-8)  
3. Hinnan hyödyntäminen neuvottelussa eli hinnan pilkkominen ja paketointi (9-10)
4. Psykologinen hinnoittelu (11-12)  
5. Erilaiset alennukset (13-18)    

Käännä vastaväitteet eduksesi, keskustele ja kysele 

Vastaväitteiden käsittelyn taito on tärkeä tuote-esittelyssä.  Ideoi parin kanssa tai yksin min. 6 erilaista asiakkaan vastaväitettä, jotka voivat olla joko tuotteen tai palvelun ostopäätöksen esteenä.

Lisäksi pohtikaa yhdessä, miten myyjä voi vastata fiksusti vastaväitteeseen.

Keksikää joka väitteeseen ainakin 1 tapa vastata, mieluummin kaksi.  Kokeilkaa erilaisia tapoja vastata epäilyihin. Voitte bloggailla vastuksenne tekstinä, tai tehdä jonkin julkaisun esimerkeistänne.

Esimerkiksi
A: Tämä vaikuttaa niin heppoiselta, kestääkö tuoli edes istumista.
M: Tuoli on kevytrakenteinen, mutta sillä on kyllä 5 vuoden takuu, materiaali on kevyestään huolimatta lujaa. 

Tuote-esittely

 

Tämä on tärkeä yhteenvetotehtävä, joka kokoaa oppimasi aiheet yhteen, oma tuote-esittelysi.


Valitse-ensin tuote-tai palvelu- joka kiinnostaa sinua esittelysi aiheeksi. Kannattaa valita tuote tai palvelu, josta on mukavasti tietoa saatavilla 

Työvälineet: (Ppt ja Canva) ja tietenkin blogisi. Itse esittely on helppo toteuttaa Ppt-ohjelmalla, mutta kerro sen pääpiirteet myös blogissa, ja postaa ainakin tekemäsi oheismateriaali (kaupan päätöstä vahvistava mainos /käyttövinkki /resepti ) kuvana (jpg) omaan blogiisi.

Voit myös kirjoittaa, miten meni ja millaista palautetta sait, mitä koit oppivasi aiheesta.

Kysymykset esittelyn rakentamista varten ovat tässä: 

Tee ensin Power-Point-esityksellesi selkeä rakenne

 Luo Tuote-esittelyyn otsikkodian jälkeen esimerkiksi diat:

Tyypillinen asiakas: Millainen voisi olla tuotteesi tyypillinen asiakas? Taustatekijöiltään: ikä, sukupuoli, tulot, asuinpaikka..., persoonaltaan: tarpeet ja asenteet, arvostukset, elämäntyyli, odotukset. Voit keksi asiakkaalle kuvitteellisen nimen ja profiilin, ja etsiä netistä myös henkilökuvan

Tarvekartoituskysymykset: millaisia tarvekartoituskysymyksiä voisit kertoa asiakkaalle tuoteneuvontatilanteessa (kertaa materiaali, ja aikaisempi tehtävä) Vähintään neljä.

Tuotetiedot: Mitä ominaisuuksia tuotteella on? Etsi tietoja ja kokoa niitä ylös ymmärrettävästi ja kiinnostavasti. Mitä etuja ja hyötyjä asiakas niistä voi saada? Kertaa ensin OEH-analyysi. Mitä asiakas hyötyy tuotteesta, mitä hän siitä saa?

Vaihtoehdot: Tarjoa toki myös muutama vaihtoehto, esimerkiksi hieman kalliimpi versio, eri makuja, värivaihtoehtoja tms. 

Myyntiperustelut: Miten voit perustella asiakkaalle, että tuote kannattaa ostaa?

Vastaväitteet ja niiden taklaaminen: Mitä vastaväitteitä asiakkaalla voi olla? Miten vastaat niihin asiakaspalvelijana fiksusti.

Houkutteleva tarjous/hinta ja lisäedut: Kertaa hinnoittelukikat (Moodle) ja pohdi, millainen tarjous sopisi tuote-esittelytilanteeseesi. Miten esittäisit hinnan esitteessä tai mainoksessa? Millaisen hintatarjouksen teet asiakkaallesi? Mitä lisäetuja tarjoat, jotta saat asiakkaasi vakuutettua ostosta?

Canva: Ostopäätöstä tukeva mainos/käyttövinkki/resepti/: Suunnittele vielä tämä mainos houkuttelevasti Canva-ohjelmalla (valitse Poster- juliste tai jokin muu sopiva malli) ja tallenna valmis mainos kuvana, ja liitä se esityksesi loppuun yhdelle dialle. Postaa kuva mainoksesta omaan blogiisi.

Lisämyynti-ideat: Millaisia käyttöyhteystuotteita tai palveluita tarjoat asiakkaallesi?

Millä sanoilla tai keinoilla aiot vahvistaa ostopäätöstä?

Millaista jälkimyyntiä harjoitat? Miten varmistat asiakkaasi tyytyväisyyden?